Comment réussir son elevator pitch?

L’elevator pitch consiste, dans un délai très bref, de faire une présentation d’une entreprise, d’un service, ou d’un produit à un prospect. Le but est de faire une description rapide qui donnera envie à celui-ci de connaître un peu plus sur la proposition dont il est la cible. En exerçant l’elevator pitch, la personne doit réveiller la curiosité du futur client. Pour ce faire, quelques consignes doivent être prises en compte. En elevator pitch, des questions doivent avoir des réponses, comme pourquoi choisir tel produit ? Tel service, … etc.

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A l’origine, comme son appellation le démontre, l’elevator pitch consistait à convaincre quelqu’un en seulement quelques secondes, le temps d’un déplacement dans un ascenseur, de miser sur ce qu’on offre. Pour réussir un elevator pitch, suivre quelques étapes.

Il faut déjà savoir que l’elevator Picth est d’une grande aide pendant les meetings allant d’un petit déjeuner, d’une rencontre avec un ami, jusqu’à la prospection téléphonique. Le principal objectif de l’exercice de l’elevator Pitch est de donner envie à une entreprise ou autre cible de choisir votre produit en réveillant sa curiosité.

Un Pitch doit résumer les réponses en résumé des questions essentielles que se pose le prospect comme quel est le produit, à qui il s’adresse et quel est son prix ou son business model ainsi que son avantage concurrentiel.

Il faut faire en sorte de ne passer qu’un seul message et mettre en avant les essentiels de l’offre et de faire appel à la réaction de la cible.

Voici quelques étapes pour faire un pitch parfait:

  1. Donner envie à l’interlocuteur de vouloir connaître de plus en plus sur le produit ou le service que vous offrez, optez par exemple pour une phrase comme : on a des clients parmi vos concurrents et nous leur avons proposés nos produits qui viennent de sortir. En utilisant cette technique, vous recevrez une carte de visite pour le recontacter.
  2. Utiliser des phrases pertinentes et convaincantes pour attirer la cible.
  3. Valorisez votre offre en parlant des failles des autres concurrents. Par exemple : « Si telle ou telle société nous avait contacté, ils n’auront pas fait de perte comme maintenant.»
  4. N’hésitez pas à parler des chiffres qui vous mettent en valeur comme : « Actuellement nous avons des centaines de milliers de clients et les trois quarts des entreprises nous choisissent. »
  5. Inciter à l’avance le prospect de vouloir en savoir plus. En présentant votre produit, commencez par parler des failles pour proposer la solution qui est votre produit.
  6. Parler en racontant une histoire qui doit convaincre votre interlocuteur. Donnez-lui envie de vous recontacter.

Dans l’exercice de l’elevator pitch, il y a certaines erreurs à éviter à éviter pour ne pas se perdre dans les méthodes d’approche. Les plus courantes sont les suivantes :

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  • Parler trop longtemps avec beaucoup de détails.
  • Utiliser des termes trop difficiles à comprendre, il faut simplifier les mots techniques.
  • En restant dans l’objectivité, il ne faut pas non plus vanter le produit car tous les produits ne sont pas perfectionnés.
  • Ne pas être vendeur de produit direct mais donner une solution pour ensuite inciter le client à opter pour le produit en question.
  • Ne pas communiquer trop rapidement. Il faut bien structurer les phrases et faire en sorte que le client le comprenne facilement.
  • Sortir votre contact à la fin du pitch : faites-en sorte que l’interlocuteur ait envie de vous prendre votre carte de visite.
  • Décevoir après avoir promis dans la prospection.
  • Etre trop optimiste.

Pour approcher et accrocher un prospect, il faut être très confiant sans pour autant se vanter. Le Pitch elevator nécessite du courage et de l’audace.

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Javier Sullivan

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